Étude de marché : les professionnels de santé
Client
Client : Le groupe Miele a réalisé un chiffre d’affaires de 5,16 milliards d’euros en 2025 (+2,3 %) et emploie environ 23 000 personnes dans le monde. Son activité professionnelle contribue désormais pour plus d’un milliard d’euros à ce chiffre d’affaires, portée notamment par de nouvelles solutions dédiées au médical et au laboratoire.
Durée de la mission :
7 mois
Problématique
Problématique
Miele souhaitait évaluer le potentiel commercial du marché libéral pour ses solutions de désinfection, en ciblant trois spécialités aux pratiques très différentes : le dentaire, la gynécologie et l’ORL. L’enjeu était de comprendre les pratiques de nettoyage en place, le niveau d’équipement réel et la perception des praticiens, afin d’orienter les efforts commerciaux vers les segments les plus porteurs.
Approche
- Cartographie des praticiens et de l’écosystème de distribution par spécialité
- Conception de 3 questionnaires quantitatifs de 17 questions, déclinés spécialité par spécialité, avec logique de routage conditionnelle pour adapter le parcours au profil du répondant
- Constitution, nettoyage et qualification des bases de diffusion, pour des campagnes couvrant entre 6 000 et 12 000 contacts praticiens selon les vagues
- Analyse des pratiques de nettoyage et de désinfection, du taux d’équipement et de la sensibilité réglementaire perçue, segment par segment
- Formulation de recommandations de ciblage commercial par segment
Résultats
- 3 segments étudiés en parallèle, avec des panels allant d’une vingtaine à plus de 60 répondants selon les segments
- Un enseignement contre-intuitif objectivé : faible taux d’équipement en [solution cible], mais niveau de satisfaction élevé vis-à-vis des méthodes en place et pression réglementaire perçue faible, soit un segment isolé peu mature commercialement à court terme
- Recommandation de recentrage stratégique vers les segments les plus porteurs
- Une collaboration qui se poursuit aujourd’hui sur des sujets plus profonds, avec de nouveaux volets d’étude en cours
- Plus de 8 500 praticiens et laboratoires contactés sur 4 segments : laboratoires, gynécologues, ORL et une campagne internationale
- Plus de 25 000 emails envoyés au total
- Taux d'ouverture allant jusqu'à 57,6% selon les segments
- Collaboration qui se poursuit, nouveaux volets en cours
