Étude de marché : un projet à 8 M€ face à la réalité du terrain
Client
Etude de marché : Grande institution
Comment sécuriser un projet à 8 M€ face à la réalité du terrain.
Cas client anonymisé.
Client : Grande institution, forte de plus de 100 ans d’histoire
Topic : Une grande institution, forte de plus de 100 ans d’histoire, portait un projet de nouvel espace destiné aux entreprises de son territoire et à l’accueil d’événements professionnels, avec 8 M€ HT de travaux à la clé.
Durée de la mission : 5 mois
Problématique
8 M€ HT de travaux, un nouvel espace pour les entreprises et leurs événements, et une question à ne pas rater : le marché sera-t-il au rendez-vous ? Avant de s’engager sur ce projet structurant, le client voulait des faits, pas des intuitions.
Approche
Pour mesurer la demande, nous avons mené une étude quantitative à grande échelle. Nous avons constitué et qualifié une base B2B de 43 000 entreprises locales, puis sélectionné environ 10 000 contacts après nettoyage sectoriel. L’enquête a été diffusée par mailing en plusieurs vagues, avec relances automatisées, pour couvrir des entreprises de toutes tailles et de tous secteurs.
Pour affiner cette vision, nous avons confronté les résultats du quantitatif à la réalité du marché par une étude qualitative : échanges avec des acteurs locaux, rendez-vous avec les services du client, et entretiens avec des traiteurs, des marketplaces et des structures comparables. Deux opérations de client mystère ont aussi permis d’évaluer en conditions réelles le traitement des demandes entrantes.
En parallèle, nous avons mené un benchmark concurrentiel approfondi : une douzaine de structures concurrentes analysées et près de 500 acteurs étudiés, avec extraction manuelle des prix publics salle par salle, sur des profils variés (acteurs locaux, parisiens, haut de gamme).
Enfin, nous avons construit un outil prévisionnel sur mesure, adossé aux charges réelles du client, pour éclairer sa décision.
Nos actions :
- Constitution et qualification d’une base B2B de 43 000 entreprises locales, puis sélection d’environ 10 000 contacts après nettoyage sectoriel
- Enquête quantitative par mailing en plusieurs vagues avec relances automatisées, pour plus de 30 000 emails envoyés
- 11 échanges avec des acteurs locaux
- 6 rendez-vous avec des services internes et externes du client
- Entretiens avec des traiteurs, des marketplaces et des structures comparables
- 2 opérations de client mystère en conditions réelles
- Benchmark d’une douzaine de structures concurrentes et analyse de près de 500 acteurs et de leurs tarifs
- Modélisation financière 2028-2030 en 3 scénarios, avec des hypothèses ajustables par le client
- Restitution devant les instances décisionnaires
Résultats
- Cette étude de marché a permis au client de décider sur des données de terrain plutôt que sur des hypothèses, avant d'engager des moyens importants sur un marché qu'il ne maîtrisait pas encore.
- 43 000 entreprises passées au crible, 10 000 contacts ciblés, plus de 30 000 emails envoyés Jusqu'à 50 % d'ouverture et 17 % de clics sur les campagnes initiales : des taux d'engagement élevés, y compris en prospection à froid
- Plus de 140 répondants uniques parmi les entreprises locales
- 36 entreprises déjà prêtes à être recontactées dès le lancement de l'offre
- 11 échanges avec des acteurs locaux, 6 rendez-vous avec les services du client et 2 opérations de client mystère
- Près de 500 acteurs analysés pour ancrer les prix dans le marché réel
- Un outil prévisionnel sur mesure remis au client pour piloter l'activité et plus de 380 heures de travail condensées dans une restitution unique
