Exemple d’étude de marché : Wiismile
Comment orienter Woom vers le B to B.
Client
Client :
WiiSmile
Topic :
WiiSmile (40M€ de CA) leader de la gestion, de la fidélisation des talents et de l’engagement des salariés des TPE/PME françaises. WiiSmile est conçu pour offrir aux salariés les mêmes avantages que dans les entreprises les plus performantes :
- Un grand CSE
- Des titres-restaurant
- Des chèques cadeaux
- Du service à la personne
- Des bons vacances
- Du développement personnel
Durée de la mission :
3 mois
Problématique
Afin de compléter son offre, WiiSmile venait d’acquérir la startup Woom, une marketplace spécialisée dans la mise en relation et la réservation d’activités outdoor comme le rafting, le canoë ou même le saut en parachute. Novice sur le marché du loisir, ils désiraient valider un changement de cible en passant d’une distribution en B to C au B to B to C.
Il s’agissait :
- d’évaluer l’appétence des grands acteurs nationaux comme la SNCF, Décathlon, Veepee ou encore Cdiscount pour la distribution des activités
- de valider le besoin des prestataires d’activités d’être distribué par ces acteurs
- d’évaluer le taux de digitalisation des acteurs du loisir afin d’imaginer un système de réservation en temps réel (exemple: équipement avec des outils de planning)
Approche
Afin de valider ou non l’intérêt des grands acteurs. Nous avons classé et rencontré les plus grands acteurs français:
- La direction commerciale de la SNCF
- La Direction du développement de l’offre d’Activités Décathlon France
- Le responsable de Veepee sur la partie Hôtels & Loisirs | Voyages & Loisirs
- La direction de Cdiscount Voyage
- Etc.
Nous avons ensuite cherché à mesurer l’appétence des professionnels du loisir à être distribués et à se digitaliser par :
- Une étude quantitative auprès des prestataires d’activités : Il était capital d’échanger avec un grand nombre de prestataires de différentes catégories du loisir pour avoir un rendu global et représentatif des besoins et volontés des prestataires. En effet, Woom avait une grande variété de partenaires et par conséquent un grand nombre de besoins différents.
Notre but était donc de couvrir l’ensemble des typologies de prestataires pour obtenir un constat global au plus proche des véritables problématiques que rencontrerait Woom dans le futur. La finalité de cette étude quantitative était d’évaluer le niveau d’équipement digital des prestataires, leurs envies de développement et leurs visions des grands revendeurs. - Une étude qualitative : Pour affiner notre vision, nous devions échanger avec les prestataires via de véritables RDV construits sur les bases de notre quantitatif.
En parallèle nous avons mené une étude concurrentielle approfondie comprenant :
- L’étude de leurs domaines d’activités stratégiques.
- L’analyse de l’équipe dirigeante (CEO, CTO…).
- L’étude de l’actionnariat et de la valorisation.
- L’estimation de leur part de marché et de leur rentabilité.
À l’issue, nous avons trouvé des partenaires avec qui co-construire une offre à destination des acteurs du plein air :
- Acteurs du planning.
- Leader européen du système de liaison et d’administration des activités de loisir.
Nos actions :
- Plus de 8 RDV grands comptes nationaux et internationaux distributeurs
- Plus de 5000 prestataires contactés dont 600 réponses pour l’étude quantitative
- Plus de 200 appels téléphoniques pour l’étude qualitative
- Analyse des systèmes de plannings et de leurs acteurs
- Synthèse des besoins des grands comptes
- Renseignement les besoins des guides ou prestataires en matière d’équipement digital
- Découverte et étude des problématiques de tarification d’une offre
- Adaptation de l’étude en fonction des besoins de notre client
- Estimation de la taille du marché
- Analyse et synthèse des différentes données
- Analyse de la concurrence directe de Woom
- Prise de position sur un Go / NoGo clair de Fauves sur un développement de Woom
- Présentation finale du fonctionnement du marché et mise en avant de l’avis Fauves
Résultats
Nos études se fondent sur un échange d’informations permanent avec notre client et un Go/NoGO transparent.
Cette étude de marché a offert à WiiSmile l’opportunité de choisir s’ils devaient se positionner davantage sur un investissement dans le domaine ou non.
Notre système de recherche vise à éviter un investissement non contrôlé sur un marché “non maîtrisé » à 100% par nos clients et ainsi, guider WiiSmile sur la décision la plus juste possible. Nous avons par la suite continué d’accompagner notre client.
- 6 rendez-vous physiques et visios avec les grands comptes nationaux et internationaux (Décathlon, SNCF, Veepee, Cdiscount, camping.com et Shoowrooprive.com)
- 600 retours à l’étude quantitative
- 72 RDV téléphoniques de 15 minutes d’échange en moyenne avec les producteurs d’activités
- Des RDV avec les leaders européens du système de liaison et d’administration des activités de loisir
- Plus de 10 secteurs du plein air d’activités analysés
« Ces mecs sont bons, ils sont capables d’ouvrir n’importe quelles portes pour analyser un marché. Par exemple, celle de la directrice commerciale de la SNCF. Ils sont aussi capables de se positionner clairement et de nous convaincre sur l’orientation à prendre. »
SYLVAIN
Président fondateur - WiiSmile Leader des avantages salariés des PME (+ de 70 M€ levés auprès d’EURAZEO)
